Estrategias de negociación

Como resultado de las negociaciones, puede ganar o perder. Para su oponente, las negociaciones también pueden terminar con una victoria o una pérdida. Las estrategias de negociación difieren según el resultado de las negociaciones para cada una de las dos partes. Por lo tanto, hay cuatro estrategias de negociación: "ganar-perder", "ganar-ganar", "pérdida-pérdida", "ganar-ganar". Consideremos cada uno de ellos un poco más en detalle.

"Ganar es una pérdida"

Una persona que se adhiere a esta estrategia de negociación se esforzará por alcanza tus metas de cualquier manera, mientras que él no está interesado en los intereses de otrolado Considera a la pareja negociadora como un adversario, que debe ser derrotado. Este enfoque no tiene que cooperar y comprometerse, porque la tarea de la parte que se adhiere a la estrategia de negociación "ganar-perder" es lograr ventajas a expensas de los intereses del socio en las negociaciones.

Si esta estrategia se utiliza en el curso de las negociaciones, generalmente no se trata de ninguna cooperación adicional. Esta estrategia bastante difícil se usa generalmente para relaciones comerciales a corto plazo, cuando es necesario para lograr su objetivo lo más rápido posible, actuando con prisa, por así decirlo, y luego decir adiós al otro lado para siempre y nunca volver a cruzar.

"Perder es una victoria"

Esta estrategia a menudo se llama una "estrategia de fracaso", porque La persona que la eligió inicialmente está decidida a hacer una concesión y está lista para seguir el curso que su socio en las negociaciones describirá. A menudo esta estrategia no se elige conscientemente,pero bajo la presión de las circunstancias, cuando un oponente difícil (a menudo actuando de acuerdo con la estrategia "ganar-perder") presiona y obliga a ceder. Pero hay casos en que dicha estrategia se elige conscientemente.

¿Cuándo se negocia la elección de esta estrategia? Dicha estrategia puede ser útil en las relaciones comerciales a largo plazo, cuando mantener buenas relaciones es más importante que el resultado de las negociaciones. Una concesión hecha conscientemente, cuyas consecuencias se calculan cuidadosamente, puede resultar muy útil en el futuro. Este es el caso cuando la derrota en la batalla conduce a la victoria en la guerra.

"Perder es una pérdida"

La estrategia de "perder-perder" no se elige deliberadamente: esta situación se desarrolla cuando ambos oponentes están listos para ganar y solo para ganar. En este caso, las negociaciones se convierten enuna especie de competencia en la terquedad y llegar a un callejón sin salida, porque ninguno de los lados quiere ceder. Esta estrategia de negociación se considera la más ineficiente, porque la mayoría de las veces las partes simplemente no están de acuerdo sin llegar a un acuerdo.

Quizás, casos en los que esta estrategia se puede aplicar conscientemente con el beneficio de al menos uno de los negociadores, no. Por lo tanto, durante las negociaciones es muy importantecontrola tus emociones y, si es necesario, refrena tu terquedad: si persistes, al menos perderás tiempo y dañarás tus nervios. Es mejor abandonar negociaciones poco prometedoras.

"Ganar es una victoria"

La elección de esta estrategia de negociaciones es óptima en la mayoría de los casos. Ayuda a sentar las bases de una cooperación fructífera a largo plazo, porque los participantes de las negociaciones se perciben mutuamente no como rivales, sino como socios. En este caso, cada negociador está listo para sacrificar algo que no es demasiado valioso por el bien del compañero, y el compañero, a su vez, también sacrifica algo por su bien. Esta es una estrategia de compromisos mutuamente beneficiosos.

En este caso, no es absolutamente necesario que ustedtienes que renunciar a todos tus intereses: obtienes lo que quieres; de lo contrario, la situación actual no puede considerarse una ganadora. El uso exitoso de esta estrategia de negociación es posible solo si Ambos negociadores están listos para hacer todos los esfuerzos posibles por encontrar una solución mutuamente beneficiosa.

A veces separado ganar estrategiacuando uno de los socios se establece para lograrsus propias ganancias, mientras que a él no le importa si el compañero gana o pierde. Pero generalmente pasa rápidamente a la estrategia de "ganar-perder" o "ganar-ganar"

Como ya dijimos, el más exitoso es el enfoque de "ganar-ganar", y en la mayoría de los casos, los participantes tienden a hacerlo. Pero la elección de una estrategia de negociación específica depende de las circunstancias, lo principal es no llegar a la situación de "pérdida - pérdida".